CARACTERÍSTICAS DA FIRMA, MARKETING INTERNACIONAL E DESEMPENHO EXPORTADOR: UM SURVEY COM EXPORTADORAS MINEIRAS

Resumo

O artigo procura identifi car preditores internos e externos à fi rma que infl uenciam as estratégias de marketing internacional e o desempenho exportador, tendo em vista o modelo teórico-empírico de Cavusgil e Zou (1994). Realizou-se um levantamento exploratório de dados do tipo survey, de natureza descritiva e explicativa, em 50 empresas exportadoras mineiras do setor de manufatura. Estatísticas univariada e multivariada foram empregadas no estudo, recorrendo-se ao uso de regressão múltipla para mensurar os relacionamentos previstos no modelo empregado na pesquisa. Os resultados evidenciam que o comprometimento foi o preditor interno que mais infl uenciou as estratégias de marketing internacional. A experiência, outro preditor interno, afetou a estratégia de marketing associada ao suporte ao distribuidor estrangeiro, enquanto que a especifi cidade cultural do produto infl uenciou as estratégias associadas à adaptação da promoção e ao suporte à distribuição. O grau de intensividade tecnológica do setor foi o preditor externo que mais infl uenciou as estratégias de marketing relacionadas à adaptação do produto e ao preço, enquanto que o nível de competição do mercado agiu sobre todo o composto de marketing internacional. O desempenho exportador, avaliado em termos do percentual de vendas internacionais, não revelou ser infl uenciado pelos preditores da fi rma e pelas estratégias de marketing internacional.