O USO DE JOGOS DE TABULEIRO COMO INSTRUMENTO PARA TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS: ESTUDO DE CASO EM MULTINACIONAL FARMACÊUTICA

Autores

  • Fabiano Rodrigues ESPM - SP
  • Thelma Valéria Rocha ESPM - SP

DOI:

https://doi.org/10.14210/alcance.v15n1.p123-144

Resumo

Este estudo tem como objetivo discutir a aplicabilidade dos jogos de empresa, em formato de tabuleiro, como instrumento para treinamento da força de vendas. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica e uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório, utilizando o método estudo de caso. No caso, analisa-se uma situação real, em uma multinacional do setor farmacêutico, na qual 70 representantes foram treinados. A análise de dados aponta que os jogos de tabuleiro por suas características de interação entre os participantes, adaptabilidade do conteúdo e aspecto lúdico, são plenamente aplicáveis no treinamento da força de vendas. Como contribuições, algumas teorias sobre treinamento com jogos de tabuleiro foram confirmadas e a capacidade de personalização foi incluída como mais um benefício oferecido.

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Publicado

2008-07-31

Edição

v. 15 n. 1(Jan-Abr) (2008)

Seção

Artigo

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