EL USO DE JUEGOS DE TABLERO COMO INSTRUMENTO PARA EL ENTRENAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS: ESTUDIO DE CASO EN MULTINACIONAL FARMACÉUTICA

Resumen

Este estudio tiene como objetivo discutir la aplicabilidad de los juegos de empresa, en formato de tablero, como instrumento para entrenamiento de la fuerza de ventas. El tema está enfocado a partir de una revisión teórica y una investigación cualitativa, de carácter exploratorio, utilizando el método estudio de caso. En el caso, se analiza una situación real, en una multinacional del sector farmacéutico, en la cual fueron entrenados 70 representantes. El análisis de datos apunta que los juegos de tablero, por sus características de interacción entre los participantes, adaptabilidad del contenido y aspecto lúdico, son plenamente aplicables en el entrenamiento de la fuerza de ventas. Como contribuciones, fueron confirmadas algunas teorías sobre entrenamiento con juegos de tablero y fue incluida la capacidad de personalización como un beneficio ofrecido más.