DA CONGRUÊNCIA DE VALOR ENTRE BOUNDARY SPANNERS À SATISFAÇÃO EM MERCADOS B2B: UMA PERSPECTIVA TEÓRICA

Resumen

Os relacionamentos interorganizacionais dependem, entre outros fatores, das relações interpessoais desenvolvidas pelos agentes que atuam como representantes das empresas no mercado, os chamados boundary spanners. Como qualquer outro indivíduo, esses atores têm valores pessoais que influenciam seu comportamento e, por consequência, o desempenho da organização em que esse indivíduo atua. Por isso, selecionar parceiros comerciais que tenham valores semelhantes pode interferir no nível de satisfação em um relacionamento B2B. Para entender essas relações, este artigo, de cunho teórico, buscou na literatura o subsídio para a criação de hipóteses que ampliem o conhecimento sobre a influência da congruência de valores entre os boundary spanners e sua relação com a satisfação do relacionamento interorganizacional. Como resultado, foram desenvolvidas cinco hipóteses a serem testadas empiricamente em pesquisas futuras, com o intuito de corroborar os resultados teóricos, apresentadas sinteticamente em um modelo teórico.